Obchodníci věnují obchodním jednáním pouze 10% svého času

Zvyšující se složitost produktů a služeb způsobuje růst podpůrných činností. Nároky na čas a znalosti obchodníka rostou. Obchodníkovi už nezbývá mnoho času pro klíčovou činnost - obchodní jednání.

Obchod řešený bez obchodníků, tj. v rámci obchodních řetězců, e-shopů, apod. najdete v sekci Distribuce.

 

Typické situace

 
  • Obchodníci tráví příliš mnoho času jinými činnostmi než obchodním jednáním

  • Mezi obchodníky jsou značné rozdíly a jejich vlastní výkon má velké výkyvy
  • Mezi obchodníky a organizací vznikají neustálé konflikty
  • Obchodníci projdou řadou školení, ale výsledek je minimální
  • Fluktuace obchodníků je vysoká, nastavení vhodných kvót a provizí obtížné
  • Obchodníci mají stále menší přidanou hodnotu v očích zákazníků, sjednávání schůzek se stává těžší

 

Úzké místo obchodu se obvykle nachází