Obchodníci věnují obchodním jednáním pouze 10% svého času
Zvyšující se složitost produktů a služeb způsobuje růst podpůrných činností. Nároky na čas a znalosti obchodníka rostou. Obchodníkovi už nezbývá mnoho času pro klíčovou činnost - obchodní jednání.
Obchod řešený bez obchodníků, tj. v rámci obchodních řetězců, e-shopů, apod. najdete v sekci Distribuce.
Typické situace
-
Obchodníci tráví příliš mnoho času jinými činnostmi než obchodním jednáním
- Mezi obchodníky jsou značné rozdíly a jejich vlastní výkon má velké výkyvy
- Mezi obchodníky a organizací vznikají neustálé konflikty
- Obchodníci projdou řadou školení, ale výsledek je minimální
- Fluktuace obchodníků je vysoká, nastavení vhodných kvót a provizí obtížné
- Obchodníci mají stále menší přidanou hodnotu v očích zákazníků, sjednávání schůzek se stává těžší
Úzké místo obchodu se obvykle nachází
v některé z následujících oblastí:
- Obchodníci se věnují podpůrným činnostem na úkor obchodních jednání (typicky 9:1)
- Obchodníci nepoužívají účinný postup v obchodních jednáních, nemají dostatečné znalosti trhu zákazníka (trendy, překážky, způsob řešení jeho businessu) nebo nemají talent a dovednosti pro tuto roli
- Obchodní proces je omezen kapacitami jiných týmů, příp. technologií (příprava nabídek, průzkumy proveditelnosti, schvalování, demo,...)
- Organizace nemá účinný mechanismus pro oslovení zákazníků a vytváření příležitostí
Problematice úzkého místa využití času obchodníků pro jednání (ad1) se věnujeme dále v textu. Hlubší náhled do úzkých míst řízení obchodu a jejich řešení najdete v eBooku Koordinační obchod.
Podstata problému
Dosažení tržeb je přímo závislé na objemu produktivních obchodních jednání, na kterých však obchodníci tráví pouze cca 10% svých časových kapacit. Jejich nedostatečné využití pro jednání je nejčastějším případem kritického omezení obchodu.
Se stále se zvyšující komplexitou produktů a služeb rostou nároky na znalosti, schopnosti obchodníků a přípravu obchodních jednání. Tyto faktory omezují čas obchodníka pro obchodní jednání, a tím snižují objem potenciálních tržeb.
Řada manažerů se pokouší přesouvat podpůrné aktivity z obchodníků na jiné týmy. Přes dílčí úspěchy se většinou nedaří zvýšit objem jednání a tržeb.
Dnešní model obchodu vychází z principu, že za vyhledání a získání obchodní příležitosti nese plnou odpovědnost obchodník (je plně autonomní). Autonomie znemožňuje řízení obchodníka. Aby management měl šanci dosáhnout cílů, nezbývá nic jiného než obchodníka zainteresovat až na výsledky, tj. pomocí plnění kvót tržeb a provizí.
Obchodník potřebuje zajistit maximální úspěšnost každého obchodního případu. Což vede k jeho snaze mít co největší kontrolu nad jeho průběhem a obsahem (podílet se na všem). Nemá tak dostatek času pro další jednání. Nevyhnutelně tedy dochází k omezení celkového počtu obchodních případů. Plná autonomie obchodníků se tak stává základní překážkou produktivity a objemu tržeb celého obchodu.
Směr řešení
Zvyšování úspěšnosti obchodních případů není tak účinné jako
zvyšování objemu obchodních jednání. Bohužel, v současné době obchodníci této činnosti věnují pouze desetinu svých kapacit (2-3 produktivní jednání týdně).
Přitom reálná kapacita obchodníka je 20-25 produktivních osobních jednání týdně (sjednaných předem).
Kdybychom chtěli dosáhnout srovnatelného zvýšení objemu tržeb zvýšením úspěšnosti obchodních případů, muselo by se jednat o výrazné zvýšení (např. z 30% na 60%), což je na vysoce konkurenčním trhu prakticky nemožné.
Jesliže má obchodník využít plně své kapacity pro jednání, potom musí všechny podpůrné aktivity (především koordinaci obchodních případů) vykonávat někdo jiný. Tím se zodpovědnost obchodníka může zúžit čistě na produktivní obchodní jednání. Řízení obchodního procesu tak přechází z obchodníka na organizaci. A v tom je zásadní změna v roli obchodníka, nutná pro odblokování růstu tržeb.
Vysoký počet jednání má významný účinek tam, kde je hlavní prioritou získávání nových zákazníků a nového prodeje stávajícím zákazníkům. Naopak tam, kde obchodníci zároveň pečují o stávající zákazníky ve vysoké míře a kde transakční prodej významně převažuje nad novým prodejem, může být hlavní prioritou disponibilita a flexibilita obchodníka pro tuto péči. V takovém případě nemohou být jeho kapacity pro jednání využity na maximum, protože obchodník potřebuje mít pro tuto péči dostatečnou časovou rezervu.
Cílový stav
Organizace s menším počtem plně využitých obchodníků pro jednání ale s větší podporou prodeje, vytváří, bez potřeby zvýšení celkových nákladů, mnohem vyšší tržby. Obchodníci pracují v tandému s koordinátory, kteří organizují schůzky, přípravu podkladů, reporting apod. Podpora prodeje zpracovává podklady a propagační koordinátor zajišťuje dostatečný zdroj potenciálních zájemců ochotných jednat.
Obchodník sice má autonomii ve způsobu jednání se zákazníky, ale nemá autonomii v řízení a ve vlastnění obchodních případů a zákazníků. Díky tomu je i celý obchodní proces mnohem lépe sledovatelný, řiditelný a škálovatelný podle tržních a výrobních kapacit organizace. Organizace není na obchodnících závislá, obchodní tým daleko lépe spolupracuje.
Jak postupovat dál ?
1. Nejprve doporučujeme prostudovat náš eBook:
Koordinační obchod
Manažerský úvod (4 strany, pdf)
Celý eBook můžete získat (cca 45 stran, 2MB, pdf) emailem
2. Následně nebo bezprostředně využít nabídku pracovního setkání:
Bezplatné 90 min. pracovní setkání, kde se dozvíte, jakým způsobem lze vlastními silami vytvořit Koordinační model obchodu ve Vaší specifické situaci.
K tomu můžete využít kontaktní formulář, telefonní a emailové kontakty.
3. Můžete využít naše služby v případě, kdy:
- návrh řešení nebo jeho implementaci nechcete provádět sami bez odborné pomoci
- změnu potřebujete provést rychleji než vlastními silami
- potřebujete podrobně anylýzovat situaci a konzultovat postupy
- nemáte dostatek vlastních kapacit
Kontakty najdete zde.
___
Je kritické omezení Vaší organizace v jiné oblasti než v organizaci obchodu?